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今天介绍《销 售 精英2天强化训练》 ，《销 售主管2天强化训练营》两个课程大纲
请您了解：
销 售 精英2天强化训练
【时间地点】2017年05月13-14上海 05月20-21北京 06月10-11深圳
【参加对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。
【授课方式】理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练
【学习费用】 2800元2天/1人（含课程讲义、午餐、税费、茶点等）
【承办单位】 企业学习网
【电子邮箱】 2355771691@qq.com
【值班手机】13975688857 刘敏 QQ/微信：2355771691
课·程·背·景：
1. 为什么销售人员见到客户后总是找不到话说？
2. 为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？
3. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
4. 为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？
5. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？
6. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的"底牌"？
7. 为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什么业绩总是不理想？
8. 为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低,利润的产品，新产品却很难卖？
9. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？
10. 连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？
Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford
（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是
发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！
―― 阿里巴巴公司马云
培训收益
1.推荐产品的32项指标；
2.销售中18种谈判策略；
3.给客户报价的16种方式；
4.15种方法让客户相信买得值；
5.7种还价模式；
6.让客户重复购买有哪31种方法？
7.获取客户信任有哪38种方法?
8.完成销售目标有哪41种方法？
9.说服客户的23个角度；
10.解析人的15个欲望；
……
培训背景
1.为什么业务员总是找各种理由不出去拜访客户？
2.为什么业务员一听到客户提出拒绝，就轻易放弃？
3.为什么相同的产品，业务员的业绩相差几十倍？
4.为什么业务员总是报怨，不是价格贵，就是强调质量差？
5.为什么业务员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？
6.为什么业务员经常申请政策，但就是没有业绩？
7.为什么报销费用越来越高，但业绩总是不理想？
8.为什么业务员轻易给客户亮出自己的"底牌"？
9.为什么业务员总是卖老产品、低价品，新产品却从不主动推？
10.为什么见到客户却找不到话说？
11.为什么有些员工很有激情，但就是没有业绩？
12.为什么有些老员工总是守着几个大客户，整天无所事事，没有上进心？
13.为什么有些业务员稍有点成绩就骄傲，不把同事放在眼里？
14.为什么有些业务员遇到挫折就逃避，经不起一点打击？
15.开发客户没方向，维护客户没方法，怎么办?
你需要参加王越老师主讲的销售精英2天强化训练！
培训特点
1、2天内完成32个讨论题，15个案例分析题；
2、分组讨论，案例教学，互动式研讨，现场考试;
3、既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围；
4、大量课后作业题，将销售管理融入培训现场：
4.1 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
4.2 不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围；
4.3 不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员的参与度，现场PK；
课程大纲
第一章 客户分析与关系处理
思考：
1、面对客户找不到话说，怎么办？二次沟通应该聊些什么？
2、为什么我把所有资料都给客户了，他还说要考虑一下？
3、相同的事，客户不同的人告诉我不一样的要求，听谁的？
4、相同的事，客户同一个人告诉我两次的答案不一样，听哪次的？
5、推荐哪一种产品给客户好？最好的？稍好的？还是够用的？
6、为什么我按客户要求去做，他还是没有选择我们？
第一节、客户以往的经历-判断客户实力
客户6种价值分类；
根据客户实力做行动计划；
如何判断客户的信誉？
第二节 不同群体的影响-找到正确的人
2.1 不同角色分析
大客户群体中的5种角色：决策者、采购者、使用者…
5种角色关注点焦点是一样的吗？
为什么找到总经理，但他却让我找某某人？
为什么某人明明说这事他说了算，但关键的时刻却起不到作用？
为什么会出现第三方陌生人？他们想得到什么？
2.2谁才是正确的人？
满足"关键人"的10个条件；
不同销售阶段，"说了算"的人是一样的吗？
有些"小角色"是否应该单独跟进？
2.3客户内部关系与态度分析
竞争对手与客户不同角色的"关系"分析；
客户不同角色内部关系的影响；
客户不同角色立场分析；
客户跟我方观点一致，为什么却不支持我？
客户明明支持我，为什么却倒戈转向竞争对手？
都处成朋友了，为什么不买的我反而买别人的？
2.4个人与组织的利益
明明对组织非常有好处，很多人为什么会反对？
对个人的利益体现在哪些方面？
为什么采购专员阻挡我见决策人？
第三节 不同阶段的影响-找到正确时间
第四节、自身需求的影响-说对正确的话
4.1 对客户需求要进行确认
客户想要的产品，不一定就是实际所需要的；
说得与做的不一致;
客户的需求是变化的，而不是不变的；
不同的人要求不一致;
客户理解与销售理解不一致
相信证据、发展内线、多次确认、交叉确认、给答案，要答案
4.2了解客户需求
?太多的选择会让每家卖点变得模糊化；
?不要幻想客户会把我们产品与他需求做匹配，以为客户会削足适履；
?不要超越客户的希望，否则你会很痛苦，不把绝招一次用完；
?客户需求的5个适当，追求一次到位、稍好、够用还是替代方案？
4.3 了解需求的提问方式
?无事不登三宝殿，有目的地做好拜访计划；
?引导客户，首先要控制谈话的方向、节奏、内容；
?不要把猜测当成事实，"谈"的是什么？"判"是由谁判？
?哪6大类问题不可以问？
?提问时的3不谈，4不讲；
第五节、不同竞品的影响-了解竞争对手
5.1 为什么要了解情况对手？
?两个客户之间最大的区别在哪里？
?客户有哪些购买压力？
?销售人员第一思维是战争思维，知己知彼，情报最重要；
?没有比较，就没有价值高低之分；
?不要过渡关注竞争，而忽视客户的需求；
5.2 竞品对我方采用的3种策略；
5.3 四种竞争情形分析；
六、发展"线人"
?没有线人帮助，相当于盲人摸象；
?满足线人的4个条件；
?线人为什么会帮我？
?需要线人提供哪些帮助？
第二章 如何正确推荐产品
思考：
1、为什么我满足客户所提出的要求，客户却还需要考虑一下？
2、为什么客户不相信我质量与服务的承诺？
3、面对客户提出高要求，我满足不了怎么办？
4、如何推荐产品才能让客户感觉到我们跟别人不一样？
第一节 为什么需要我们正确地推荐产品？
1、客户往往对自己深层次的问题并不清楚；
2、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向，不要局限于客户明显的问题；
3、满足客户提出的要求，是引导客户在不同公司之间做比较，而不在我公司做出决策；
第二节 如何帮助客户建立"排他性"的采购标准？
案例：客户关心的是你如何保证你的质量和服务水平
1、产品的功能与客户需要解决的问题要相对应；客户喜欢提供解决方案的人，而不仅提供工具的人；
2、如何给竞争对手业务员设置商务与技术障碍？
3、打仗就是打后勤，推荐产品中常用的32项内容；
第三节 见什么人,说什么话;
不同情况下如何讲？时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等；
1. 什么情况下偏重于理性说服,打动别人的脑?
2. 什么情况下偏重于情感说服,打动别人的心?
3. 何种情况下只讲优势不讲劣势？
4. 何种情况下即讲优势又讲劣势？
第三章 销售谈判技巧
思考
1、遇到小气、固执、粗鲁、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡断的客户应对？
2、客户直接挂电话，怎么办？
3、第二次见面，客户对我大发脾气，怎么办？
4、有一个行业，销售人员每天都会遇到大量的拒绝，为什么却没有任何人会沮丧？
5、客户就没有压力吗？知已知彼，客户采购时会有哪些压力？
6、为什么客户在上班时与下班后会表现不同的性格特征？
第一节 客户常用谈判策略分析
1.虚虚实实真真假假，不会提要求的谈判者绝不是一个合格的谈判者；
2.对事不对人，你怎么看对对方，对方就会怎么看待你；
3.不要把客户的拒绝"私有化"；
4.客户常用的8种操纵技巧；
5.攻心战、拖延战、车轮战、最后通牒、沉默……
第二节 报价
1.为什么报了价就没有下文了？
2.初期是否应该给客户报价？
3.报价时需要注意的6个事项
第三节 还价
1.客户还价时的依据有哪些？
2.客户对还价时的3种反应；
3.7种还价模式分析；
4.是否降价的依据有哪些？
5.什么时候给客户降价比较合适？
第四节 冲突处理
1.谈了3小时没有结果，出现僵局应该怎么办？
2.了解客户采购时的压力；
3.客户冲突处理的5个区分；
4.把人和事分开，朋友是朋友，敌人是敌人，喜欢你与不喜欢你与合作无关；
案例：客户提出合理条件，是否我就应该降价？
案例：如何分清客户异议的真实性？
案例：为什么我答应客户提出的所有的条件，反而失去了订单？
案例：客户一再地提出不同的条件，怎么处理？
案例：客户要求我降价时,怎么办?请分8个步骤处理
案例：如何应对一味压价的客户？
案例：当客户上司出现要求降价时，我应该怎么办？
第四章 如何建立良好的客情关系？
案例：销售工作需要疯狂、圆滑、奉承、见人说人话，见鬼说鬼话吗？
案例：生意不成仁义在，咱俩交个朋友，这句话应该由谁说？
案例：邀请客户吃饭，你应该怎么说？
案例：当客户表扬了你，你会怎么回答？
案例：我代表公司的形象，是否我应该表现自己很强势？
案例：为了获得客户的信任，我是否应该花重金包装自己？让自己很完美？
案例：是否需要处处表现自己很有礼貌？
第一节 真实和真诚
礼仪的目的是尊重别人，而不是伪装自己，礼仪中常见的错误；
1、演别人,再好的演技也会搞砸，想做别人的时候,你就会离自己很远；
2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越气,只会把自己折磨得心浮气躁,不得人心；
3、以朋友的心态与客户交往，过多的商业化语言、行为、过多的礼仪只会让客户感觉到生硬、距离、
排斥、公事公办，没有感情；
4、适当的暴露自己的缺点，越完美的人越不可信；
5、守时,守信,守约,及时传递进程与信息，让客户感觉到可控性；
6、销售不是向客户笑，而是要让客户对自己笑；
第二节 感谢伤害我的人，是因为我自己错了；
1、一味顺从、推卸责任、理论交谈、谈论小事、无诚信；
2、当客户说过一段时间、以后、改天、回头、月底时，如何应对？
3、越完美的人越不可信，自我暴露的四个层次；
4、做好防错性的服务,签完合同仅仅是合作的开始；
第三节、如何让客户认可我？
1、 销售人员形象与举止，注意自己的形象；
2、 是否具备相似的背景，门当户对；
3、 是否具备相同的认识，道不同不相为盟；
4、 是否"投其所好"，话不投机半句多；
5、 赞美，喜欢对方，我们同样对喜欢我们的人有好感；
先交流感情,增进互信,欲速则不达;
6、 是否对销售人员熟悉，销售最忌讳交浅言深；
初次见面就企图跟别人成为朋友的行为很幼稚；
初次见面就暗示好处的行为很肤浅；
刚见面就强调价格很便宜的行为很愚蠢；
7、 销售人员是否具备亲和力，别人的脸是自己的一面镜子；
成交并不取决于说理，而是取决于心情
第五章 销售目标制定与精准营销
?如何让所有的人乐意制定销售目标？
?为什么听到制定目标就很痛苦？
?为什么总认为目标是虚的？假大空？
?如何通过目标激发员工无限潜能？
?如何让目标完成更有操作性与灵活性？
?设定目标时为什么会出现朝令夕改？
第一节 目标设定的好处
?盘点所有的资源(新老客户、渠道、区域等)；
?寻找新的业绩突破方法；
?目标制定越细，成功几率越大；
?重新梳理自己的能力；
?总结成功的经验
第二节 销售目标分解与达成
1.销售目标等于考核目标吗？
2.完成销售目标的41个方法
3.实现目标的方法越多，成功率越大；
4.如何设定目标的优先级？
第三节 精准营销
1.客户越精准，目标越清晰
2.明确不同客户群体的需求与痛苦
3.了解不同客户群的成长性、优先级与本公司竞争优势
4.找到不同客户群体业务关键点
王越 老师
l 销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
l 曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；
l 清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；
?新加坡莱佛士学院特约讲师;
l 2000年至今一直从事销售与业务员激励与训练工作,培训学员超4万人次，曾每月疯狂上门拜访100
家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的
客户收集、销售谈判、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获"悍将杯"榜眼。
【曾经培训过的部份客户】
华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮
/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/三一重工/深圳宝
德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场
/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院/
销售主管2天强化训练营
【时间地点】 2017年 05月13-14深圳 05月20-21上海
【参加对象】将被提升的销售精英、销售主任、销售经理、区域经理、业务经理、销售总监、总经理。
【授课方式】理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练
【学习费用】 4200元2天/1人（含课程讲义、午餐、税费、茶点等）
【承办单位】 企业学习网
【电子邮箱】 2355771691@qq.com QQ/微信咨询：2355771691
【值班手机】13975688857 刘敏
课程背景
大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管后，
经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中
度过，很少有时间去提升自己的管理技能。《销售主管2天强化训练营》，让销售主管在2天内进行强化
训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。
1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？
2. 销售主管当然应该有自己的销售任务吗？
3. 如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？
4. 什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？
5. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？
6. 有人说"教会徒弟，饿死师傅"，怎么办？还要去辅导业务员吗？
7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？
8. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？
9. 有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？
10. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？
以上疑虑，在《销售主管2天强化训练营》将得到解答！
课程收益
1. 明确销售主管的工作定位，知道如何把握工作重点；
2. 帮助销售主管理清思路，正确处理销售中的常见问题；
3. 了解如何组建销售团队，如何选人、育人、留人；
4. 明白销售过程管理的原理与方法；
5. 学会销售团队业绩考核指标设定的方法；
6．了解销售业务人员奖惩的基本原理；
7．学完《销售主管2天强化训练营》并掌握所学技巧方法，能有效提升销售团队业绩。
课程特色
1. 得到市场验证的课程才是好课程！-- 何炜东老师的销售主管强化训练营已经连续4年每月在北京、上
海、深圳轮流主办公开课。
"2. 得到学员认可的课程才是好课程！-- 本课程已经得到数千名来自全国各行各业的销售主管好评见证
。
3. 自主研发的课程才是好课程！"
3. 自主研发的课程才是好课程！
-- 本课程由何炜东老师自主研发，结合了何老师多年销售管理实战经验。
4. 原版的课程才是好课程！
-- 市面上已经出现抄袭课程，这样的课程你敢上吗？请认准何炜东老师的原创经典课程。
5. 能解答学员实际问题的老师才是好老师！
-- 何老师具有丰富的实际经验与理论基础，可在课程现场即时解答学员提出的实际工作中遇到的问题。
销售主管2天强化训练营——课程大纲
第一部分、销售主管的工作与角色定位
一、销售主管该做什么？
1. 案例分析：这个主管该如何做？
2. 销售主管为什么这么忙？如何能不这么忙？
3. 销售主管的工作重点在哪里？
二、销售管理的几个注意点
1. 管理要注意度。案例分析：这个主管为什么会失败？ （管理方法不是一成不变的）
2. 管理无大事，一切在细节（抓销量，也得从细节抓起）
3. 防火重于救火（预防更重要）
三、销售主管角色定位
1. 与公司、上司、同事的关系定位
2. 与下属的关系定位
-- 主管与下属能否成为真正的朋友？ =--对下属该严厉还是宽容？
第二部分、销售团队的组建
一、销售人员的挑选
1. 选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？什么性格好？
2. 面试销售人员要注意的问题
3. 试用期如何判断？ 试用期要考察销售人员的2大点
二、销售人员的培育
1. 销售主管的主要职责：教师还是教练？
2. 培训成本太高？
3. 为什么培训效果不理想？
4. 指导下属时要注意的几个问题
-- 你说了他一定懂吗？
-- 他懂了一定做吗？
5. 辅导销售人员的5种主要方法
三、如何留住优秀销售人员？
1. 为什么优秀销售人员要走？
2. 如何留住优秀人才？
第三部分、销售人员管理与销售业绩管理
一、我们的工作重点应放在哪些人身上？
1. 销售经理的时间与精力不能平均分配，如何避免会哭的孩子有奶吃现象？
2. 销售人员的3大分类
3. 销售人员分类管理原则
二、销售业绩如何抓？
1. 为什么抓业绩，总是不见效果？
2. 抓业绩，要从三点入手
三、销售人员日常工作管理
1. 销售人员出去干嘛了，你知道吗？如何管理？
2. 销售人员日常工作管理三招。
-- 不用增加投入，让团队销售业绩提升的方法
四、销售目标设定与分解
1. 销售目标的设定原则
2. 销售人员的业绩指标分解方法
五、销售业绩考核
1、销售中的关键指标
-- 如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化
2. 关键业绩指标—KPI介绍
-- 考核销售人员的几个关键业绩指标
3. 运用关键业绩指标的几个注意点
第四部分，销售人员的激励与惩罚
一、必须了解的几个激励原理
1. 马斯洛需求层次理论
2. 公平理论 -- 案例分析
二、激励方法
1. 我两手空空，拿什么激励下属？
-- 几个低成本的激励方法
2. 提拔下属与激励
-- 业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程
三、业绩竞赛与激励
1. 业绩竞赛一定合适吗？ 业绩竞赛的利与弊
2. 如何避免业绩竞赛的弊端？
四、销售人员的惩罚
1. 有了胡萝卜，还需要大棒吗？单靠激励行吗？
2. 如何批评下属？批评下属的标准动作
第五部分、销售主管的自我提升
1. 我们为什么会被提升？我们的能力是否能胜任现在的工作？
2. 如何提升自己的管理技能？
-- 提高管理技能的3个途径
-- 管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？
-- 管理者如何学习？没有时间学习怎么办？
3. 销售主管要当心的陷阱
-- 案例分析：身经百战的她为什么失败?
-- 如何破解陷阱？
销售主管2天强化训练营——讲师介绍
何炜东 老师
实战型销售管理培训专家
实战经验
- 可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统；
- 通用电气（GE）华南大区销售经理，建立产品销售新渠道模式；
- 和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系；
- 亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职；
- 曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩；
- 从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；
- 多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的先进方法；
- 经过正规的营销理论体系训练，海外知名商学院QUT工商管理硕士(MBA）；
- 北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；
- 已出版书籍：《十项全能销售管理者》 。
- 为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。
- 培训以互动、启发、情景式培训见长，将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验，注重受训人员
的感悟及参与，培训风格深入浅出、条理清晰，课堂气氛轻松、活跃、实战性强，通过各种实际案例及
游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。
学员评价
1. 启发式培训，较好地引导学员自己思考，让我们更容易理解与认识培训内容。何老师幽默风趣，课
堂气氛很轻松。
—— 普利司通合成橡胶有限公司 销售课 苏经理
2. 课程很实用，内容都是针对销售管理日常工作中常见的问题。在关键知识点，何老师总是能收放自
如地插入案例或者小游戏，令课程生动与容易理解。
—— 上海飞点网络科技有限公司 营运部 付经理
3. 用实际案例做分析，容易理解，课程内容通俗易懂。
—— 深圳联通达塑料有限公司 销售部 黄经理
4. 帮助我理清了思路，解决了以前工作中遇到过的很多困惑。实用性强。
—— 深圳格林升科技有限公司 外贸部 梁经理
