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Sunday, May 21
HR与财务相结合的课程；人力资源效能方程式
Tuesday, May 16
PMC生产计划及物料控制
| PMC生产计划及物料控制 | |||
| 【课 程 时 间】 2017年05月18-19日上海 05月20-21日深圳 06月22-23日上海 06月24-25深圳 【课 程 投 资】 4200 元 / 人（包括资料费、午餐及上下午茶点等） 【课 程 对 象】 销售部门、生产管理部门、制造部门、物料管理部门及相关部门人员 【课 程 讲 师】 雷卫旭 高端生产管理老师、精通生产全盘管理咨询师、中国PMC生产计划与物料控制第一人 | |||
| 背 景： 生产计划和物料控制（PMC）部门是一个企业"心脏"，掌握着企业生产及物料运作的总调度和命脉，统筹营运资金、物流、信息等动脉，直接涉及影响生产部、生产工程部、采购、货仓、品控部、开发与设计部、设备工程、人力资源及财务成本预算控制等，其制度和流程决定公司盈利成败。因此PMC部门和相关管理层必须充分了解：物料计划、请购、物料调度、物料控制（收、发、退、借、备料等）、生产计划与生产进度控制，并谙熟运用这门管理技术来解决问题，学习PMC课程从计划价值流切入剖析工厂制造成本和缩短制造周期，提高物流过程循环效率（库存、资金的周转率）及客户满意率；为降低或消除物流过程中的非增值活动。 课 程 收 益: 1建立制定完善的生产与物控运作体系 提升准时交货和降低库存成本30% 课 程 内 容： 第一章 銷售計划/生産計划/物料計划协调接口管理 讲 师 简 介：雷卫旭 工作经历：
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Monday, May 15
gireeshtk.kasaragod:嵌入式系统软硬件可靠性设计 46546
嵌入式系统软硬件可靠性设计
【时间地点】2017年5月22-23日北京、5月25-26日上海、5月18-19日深圳
【参加对象】嵌入式系统软、硬件开发工程师
【学习费用】3200元/人（含指定教材、学习、午餐、茶点等）
【垂询热线】0755-61280006、021-31006787、13381601000 许先生
【电子邮箱】320588808@qq.com
【QQ/ 微信】320588808
课程背景：
嵌入式系统可靠性设计，比拼的不是谁的设计更高明，而是谁的设计更少犯错误，而且因为软、硬件的专业背景差异，两个专业设计师之间的不了解，也会导致接口部分容易出现一些可靠性问题。
本课程采用逆向思维方式，从嵌入式系统设计的负面问题角度入手，总结剖析了嵌入式设计师易犯的错误点和接口部分的问题点，以期在设计中能提前加以预防。漏洞堵住了，跑冒滴漏自然不再发生。
课程大纲：
第一部分：嵌入式系统及硬件可靠性设计
第一章：可靠性设计基础
1.1、可靠性定义
1.2、环境应力分析
1.3、人机交互分析
1.4、关联设备互动分析
1.5、过渡过程应力
1.6、负载波动分析
1.7、单一故障分析
1.8、可靠性预计分析
1.9、判据标准
1.10 电子、机电一体化设备的可靠性模型；
1.11 系统失效率的影响要素；
第二章：可靠性设计规范
2.1 降额设计规范
降额等级、降额注意事项、降额因子降额参数的确定方法
2.2 电路热设计规范
强制风冷、传导散热的热设计计算及热设计工艺规范
2.3 电路安全性设计规范；
电路安全容错性机制、SFC分析、SFC下输出保证可靠的判据和解决方法…
2.4 EMC设计规范
电压容限控制、常用器件的高频等效特性、信号分析、布线、阻抗匹配、屏蔽、
滤波、接地…
2.5 PCB设计规范
板卡级的布线、布局工艺
第三章：器件失效规律与分析方法
3.1 持续性应力与浪涌应力的区别
3.2 电压应力与电流应力的故障现象区别
3.3 MSD与机械应力损伤的特征、成因、解决措施
3.4 基于端口特性阻抗曲线的失效测试分析方法
3.5 常用器件失效机理、失效特征、应对措施
第二部分：嵌入式系统器件选型与工程计算
第一章：工程计算基础
1.1 容差分析方法
1.2拉氏变换的物理含义与电路设计应用
1.3 微积分与电路设计的应用
1.4 概率论数理统计提升电子产品质量的应用方法
1.5 基础代数的电路设计工程计算应用（代数、三角函数、解析几何）
1.6 datasheet参数解读及对电路性能的影响
第二章：工程计算与器件选型
2.1 电源模块设计与选型计算
电感电容选型计算
2.2 电源输入端口器件选型计算
保险丝、NTC电阻、TVS/压敏电阻、储能电容、接插件、二极管的选型计算
2.3 信号输入/输出端口的匹配器件计算选型
上拉/下拉电阻、限流/分压电阻、阻抗匹配电阻、磁珠、退耦电容的选型计算
2.4 放大电路设计计算
运放参数和选型、精度分配计算、阻抗匹配计算
2.5 安全防护设计
电容的固有特性与寄生参数
退耦电容、储能电容、安规电容、隔直电容、滤波电容的选型计算
信号端口压敏电阻、TVS、气体放电管选型计算
2.6 热设计
整机散热计算
散热片、风扇、半导体致冷片散热选型计算
2.7 光电器件选型计算
光耦、发光二极管、数码管选型计算
2.8 驱动电路设计
二极管和三极管特性
三极管、二极管选型计算
开关器件
2.9 滤波器件选型计算
滤波器件特性
滤波电路设计计算
滤波器、滤波电容、磁珠磁环、电感选型计算
2.10 PCB布线布局设计
SI设计估算
2.11 数字IC器件选型计算
数字IC特性（结温、响应时间、带载能力、温漂、阈值、时序要求）
MCU、存储类器件、逻辑器件的选型计算
第三部分：嵌入式软件可靠性设计
1.嵌入式软件可靠性基础
定义软件可靠性定义
软件可靠性的度量与评估
软件与电子的失效率特性区别
影响嵌入式软件可靠性的因素
嵌入式软件归档及配置管理过程控制注意事项
嵌入式软件可靠性系统分析方法与软件DFMEA的运用
2.编译器问题嵌入式软件可靠性的影响
3.代码编程规范对嵌入式软件可靠性的影响
语句通用设计规范
冗余设计
睡眠设置抗干扰
软件、结构、电路相结合的电磁兼容解决方法
软件架构的设计方法
安全性内核
设计更改规则
防跑飞的软件陷阱
圈复杂度与软件测试
4.与硬件接口问题对嵌入式软件可靠性的作用和影响
时间受控
空间受控
IO吞吐能力
执行时间
串并联接法导致的信号波动
数据传输速率限制
上电时序引起的硬件故障及软件初始化对策
死机的机理及对策
显示处理措施
SFC下，输出保证安全
5.变量与存储问题成因与防护
防止过程中存储被刷
块存储特性
备份技巧
寄存器防刷处理
强数据类型
存储成功提示
6.人机接口问题与防护
对人工误操作的防护措施
参数设置控制策略
界面数据设置和布局方法
界面设计规范
7.报警
报警分类设置
报警编程处理
报警频率、声音、占空比要求
8.软件测试
单元测试方法与系统测试的区别
测试工具与人工测试
测试职责与测试分工
基于SFC的接口测试
全覆盖测试（路径覆盖与数据覆盖）
一致性测试，通过软件测试发现硬件隐患
人机接口测试
9. 嵌入式软件功能安全设计
软件安全功能的要求
软件结构的要求与措施
详细设计和开发要求
代码实现要求与措施
软件模块测试要求
软件集成测试的要求
功能安全评估方法
10.总结：嵌入式软件可靠性设计规范
讲师介绍：
Kenny
电子工程硕士，研究领域：电子产品系统可靠性设计与测试技术。
曾任航天二院总体设计所主任设计师、高级项目经理，机电制造企业研发总监、事业部总监，北京市级优秀青年工程师，科协委员。
有电子产品、军工、通信等专业方向的设计、测评和技术管理经历，对产品系统设计、可靠性设计、技术管理有较深入研究，曾在学术会议及多家技术刊物发表专业文章。
曾为比亚迪、中电30所、29所、北京华峰测控、北京航天长峰、普析通用仪器、航天二院23所、航天五院、株洲车辆研究所、北大青鸟环宇、惠州德赛、陕西华经微电子、西安工业集团公司、松下电工、航盛电子等企业提供专业技术和技术管理辅导、培训和咨询。
较擅长于将高深的理论知识转化为符合企业技术和经营特性的可操作实践方法
合伙人制度—有效激励而不失控制权是如何实现
| 合伙人制度—有效激励而不失控制权是如何实现 课程特色：现场演练＋案例教学＋工具包应用＋自己动手＋老师指导点评＝可落地执行方案。 6月15,16日深圳 6月30-7月1日苏州 8月17,18日北京 9月14,15日上海 5980 元 / 人 课 程 对 象：企股东、董事及高管及对本课程感兴趣的人士 | ||
| 讲师简介：郑指梁 | ||
| 《合伙人制度》原创版权作者 实战合伙人制度设计＆财务管理专家 |
| 课程背景 | ||
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| 课程收益 | ||
| 1、掌握合伙人的甄选、估值、分钱、退出机制。 2、掌握5种控制权丧失的有效处理方法。 3、学会规避合伙人风险的4种方法。 4、掌握合伙人与股权设计的区别。 5、情景式教学：剖析合伙人改革案例，借鉴经验、方法和教训。 6、咨询式培训：得到大量表单、工具包，拿回即用；解决培训效果的转化问题。 |
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| 工具1：股权九轮融资模型 工具2：合伙人的选择模型 工具3：合伙人的估值模型 表单1：股东合伙协议书 表单2：有限合伙企业章程 表单3：员工虚拟股激励方案 表单4：股权代持协议书 |
| 课程大纲 | ||
| 第一部分 合伙人现状的分析----雇佣时代结束，合伙人时代到来（第一天上午，0.5小时）
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| 报 名 咨 询 | ||
| 请将以下报名表填写完整，并发至指定邮箱，本邮件为系统发送，故请勿直接回复本邮件，谢谢。 |
参 会 人 数：_________ (位) 参加城市：____________ 参 加 课 程：《 合伙人制度 》
公 司 名 称：_______________________ 费 用：_______________________
① 姓名：_______________________ 职位：_______________________ 电邮：_____________________ 联系方式 _______________________
② 姓名：_______________________ 职位： _______________________电邮：_____________________ 联系方式 _______________________
贵企培 训负责人：姓名：__________部门：_________ 职位：____________电邮：_____________ 电 话__________________________
我方收到 报 名 表 后，1个工作日内回复 。 如未收到回复请电话联系，谢谢。
报名联系：马小姐
手机/微信：133-1010-1103
报 名 邮 箱：maling@shjiusu.cn
（报 名 请填写以上信息并发送至该邮箱。我们将在一个工作日内回复，未及时回复请您电话联系，谢谢。）
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Sunday, May 14
gireeshtk.kasaragod:研发人员的考核与激励？21512
研发人员的考核与激励
【时间地点】 2017年5月18-19北京、25-26上海、22-23深圳
【参加对象】企业CEO/总经理、研发总经理/副总、公司总工/技术总监、产品经理/研发项目经理、研发职能部门经理、研发骨干、测试经理、QA经理、技术部门主管、人力资源经理等
【学习费用】 3200元/1人/2天（含教材、午餐、茶点等）
垂·询·热·线：021-31006787、18917870808 许先生
QQ/微信：320588808
注：如不需此类信件信息，请转发送"删除"至tuiding02@163.com,我们会及时处理，谢谢您的理解。
课·程·背·景：
研发人员的考核与激励是企业高层领导、研发经理、人力资源经理最为头疼的问题之一，高层领导和研发
管理者在进行研发绩效管理时经常遇到以下问题：
1、如何通过绩效管理的方法引导开发人员为公司市场目标的达成而努力？
2、研发体系是否应该有严格的考核制度，这样会不会挫伤研发人员的积极性？
3、研发的KPI指标体系如何进行分解，KPI指标如何进行量化和过程跟踪？
4、技术工作如何进行量化，不能量化的工作是否可以考核？
5、绩效目标制定和考核结果反馈的过程中如何与员工进行沟通？
6、研发绩效管理中如何处理好考核的结果与过程并重的特点？
7、如何平衡研发结果的滞后和研发人员的及时激励之间的关系？
8、在激励不足的情况下如何达到预期目标并不至产生负面作用？
9、研发内部如何针对不同的职位进行分类的考核（部门主管、项目经理、员工……）
……
本课程结合研发管理咨询大量的研发培训和咨询的案例，结合企业主管面临的这些问题总结出适合不同发展阶段的企业研发人员绩效管理的解决之道，非常强调从业务的角度来进行研发的绩效管理，通过多年的总结得出的一些理论及实践来指导研发及人力资源部门的主管对于研发绩效管理有一个明确的、理论与实践结合的、可操作的方法，从而提高研发的管理效率，提高投入产出比。
培·训·收·益：
1.分享讲师600多场研发管理培训的专业经验,通过现场的互动帮助学员理清适合自己企业的研发绩效管理方案
2.分析并了解业界公司在研发人员考核和激励方面存在的主要问题及解决办法
3.掌握研发的价值链，研发价值创造、价值评价和价值分配的各环节的重点
4.掌握研发中高层管理者述职管理的制度、方法和操作技巧
5.掌握如何从整个企业的价值链来分解企业的KPI指标，从源头理清研发的价值链
6.掌握研发团队和个人的绩效目标制定的方法（PBC）
7.掌握研发团队和个人的绩效辅导的方法和行之有效的操作技巧
8.掌握绩效管理的PDCA循环，绩效的评价和反馈的技巧
9.掌握研发绩效管理结果的应用和研发体系的奖金分配方法，结合企业的自身情况设计激励措施
10.分享讲师30多个咨询项目的绩效管理的案例资料（模板、表格、样例……），帮助学员制定Action Plan，使得学员参训后回到自己的公司能够很好实践
课·程·大·纲：
一、案例分析
总结目前在研发人员考核与激励方面存在的主要问题有哪些？
二、研发人员的考核与激励概述
1.研发绩效管理面临的主要问题
1）研发绩效管理流于形式、没有标准、秋后算帐
2）研发人员的"幼稚"、盲目创新
3）研发团队的激励手段缺乏和滞后
4）研发的计划太具有挑战性，导致绩效目标无法达成，造成考核困难
5）……
2.针对以上问题业界最佳实践的解决之道
3.研发的价值链分析
4.研发绩效管理的独特性
1）创新型工作的特点
2）研发人员的特点
3）研发绩效管理的原则
5.研发绩效管理的PDCA循环（计划、辅导、考核与评价、反馈）
6.如何利用绩效管理对产品开发进行牵引
7.研发人员激励要素的构成
8.研发人员激励措施的设计
1）物资激励
2）非物资激励
3）激励手段的灵活运用－》如何低成本达到良好的效果
9.研发人员绩效管理的总体思路
1）研发中高层的绩效管理
2）产品经理＆职能部门经理的绩效管理
3）基层员工的绩效管理
10.实例讲解：
1）爱立信及IBM公司的研发绩效管理的PDCA循环
2）某案例公司研发人员常用的激励手段
11.咨询案例分享：
1）某案例公司研发绩效管理体系的建立过程及关键点
2）在建立研发绩效管理体系过程中需要注意的问题（业务部门承担什么职责、人力资源管理部门承担什么
职责）
12.演练与问题讨论
三、研发中高层领导的述职管理
1.如何理解研发绩效管理要从源头来抓
2.业界优秀公司管理研发中高层绩效管理的思路
3.研发中高层领导述职管理的误区
1）述职会成为故事会
2）述职报告没有形成规范（述职报告本身就将研发的业务定义清晰了）
3）每个述职者述职均非常优秀，但是公司业绩不行
4）没有述职评议的标准
4.研发高层领导述职管理的原则
5.研发高层述职管理的模型
6.研发高层述职管理的内容
1）述职报告的构成及关键内容
2）研发中高层的关键绩效指标（KPI）
7.研发高层述职管理的操作
1）操作的流程
2）述职评议的过程
8.研发中高层领导的任职资格管理
1）任职资格标准
2）任职资格中如何关注行为规范
3）任职资格如何进行评议
9.实例讲解：
1）Microsoft公司和IBM公司的述职报告模板
2）某案例公司的研发中高层领导的任职资格标准分析
3）某案例公司年度任职资格评议的过程分析
10.行动计划：
1）如何形成贵公司的研发中高层述职报告的模板
2）贵公司研发中高层述职中的关键点
11.演练与问题讨论
四、基于价值链的研发KPI指标设计
1.业界公司KPI指标制定过程中的误区
2.如何从端到端的流程的角度来设计研发的KPI指标
3.研发体系KPI指标制定的原则
4.研发体系KPI制定的方法
1）平衡计分卡的方法
2）鱼骨图的方法
5.设定研发KPI需要考虑哪些因素（I、T、Q、C、S）
6.研发体系的KPI指标库
1）产品线的KPI指标 的制定（产品线总监、产品经理、项目经理……）
2）资源线的KPI指标的制定（软件、硬件、测试、工艺、QA……）
3）职能管理部门的KPI指标的制定（HR、项目管理、配置管理……）
7.研发体系KPI的应用
8.研发绩效的量化管理
1）研发绩效量化管理中存在的问题
2）研发绩效量化管理的原则
3）量化不了结果的KPI指标怎么办？
4）研发绩效量化管理如何操作（考核绩效、考核改进）
9.咨询案例讲解：
1）某案例公司的研发体系KPI指标库（指标与部门的对应、标准定义、示例……）
2）某案例公司KPI指标的量化管理的经验数据――》过程能力基线PCB
10.行动计划：
1）构建贵公司研发体系的KPI指标库
11.演练与问题讨论
五、研发绩效的目标管理
1.研发绩效目标迷茫的原因分析
2.研发绩效目标的分层体系
1）研发高层的绩效目标
2）研发体系、各职能部门、产品开发团队、研发人员的绩效目标
3.研发绩效目标的来源
1）项目团队
2）资源部门
3）个人发展和成长
4.研发绩效目标制定的方法――个人绩效承诺PBC
1）赢的承诺（WINNING）
2）执行承诺（EXECUTION）
3）团队承诺（TEAMWORK）
5.采用个人绩效承诺PBC方式的优点分析
6.如何根据业务特点制定个人绩效承诺PBC
7.研发人员制定绩效目标存在的问题分析
1）.目标太具有挑战性如何把握
2）.工作经常发生变化或需求不确定绩效目标如何制定
3）.计划发生较大延迟时绩效目标是否需要调整？
8.绩效承诺目标的跟踪与修改（PIP）
9.实例讲解：
1）.某案例公司的个人绩效承诺PBC模板分析
2）.某案例公司几个典型职位的个人绩效承诺（软件工程师、硬件工程师、测试工程师……）
10.绩效目标制定后如何做好绩效的辅导？
11.演练与问题讨论
六、研发绩效的评价与反馈管理
1.研发绩效评价到底谁说了算（资源线、产品线、HR……）？
2.绩效评价的原则（程序公正、过程与结果并重）
3.绩效评价的结果是否公开（不公开、公开、部分公开……）
4.绩效评价方法
1）人与人比还是人与标准比
2）考核比例的控制（要不要比例、如何控制比例、如何避免轮流坐庄）
3）如何进行跨部门人员的绩效评价
4）新员工如何评价（经常是垫背的……）
5.绩效沟通反馈要注意的问题
1）绩效管理诊断箱
2）研发人员有效沟通的障碍
3）绩效反馈的方法（如何针对不同的人采用不同的反馈方式、场合、地点……）
6.如何面对员工质疑或投诉
1）可不可以民告官
2）如何处理打小报告、越级报告
7.绩效反馈的"一个中心、两个基本点和四项基本原则"
8.如何处理绩效反馈中的冲突
9.如何与研发系统的几类"特殊人员"进行反馈沟通
1）明星员工
2）问题员工
3）如何激活休克鱼？
10.实例讲解：
1）某案例公司的研发绩效反馈的操作表格和模板
11.案例讨论
七、研发绩效结果的应用及奖金分配
1.绩效考核结果运用的领域
2.如何根据绩效及任职资格调整薪酬（加薪、降薪）
3.研发奖金分配的价值导向
4.研发奖金的构成
1）个人奖/团队奖
2）项目奖
3）绩效奖
4）季度奖
5）年终奖
5.研发奖金分配的原则
6.研发季度、年度奖金的分配思路（蓄水池）
7.研发的薪酬与职位、任职资格、绩效之间的操作
8.实例讲解：
1）某案例公司研发体系奖金计算的公式及分配思路
2）.某案例公司研发体系长期激励措施的设计和实践经验
9.案例讨论
八、总结
讲·师·介·绍：[ Jay ]
研发管理咨询资深顾问
PDMA（美国产品开发管理协会www.pdma.org）会员
《PDMA新产品开发手册》中文版主译
清华大学研发管理特聘教授
专业背景：
十多年高科技企业研发管理实践，在某著名通信公司工作期间，主持过多个项目的研发管理工作，具有丰富的产品开发流程、研发项目管理、研发人力资源管理经验。在该通信公司工作期间，长期与国际顶尖咨询顾问一同工作，全程参与并协助推动该公司研发管理变革项目，同时兼任该公司高级讲师。2002年－2004年任某大型上市高科技公司信息安全事业部研发总监，很好的将研发管理变革的理论和实践经验与公司的现状相结合，全面建立产品研发管理体系，成功主持开发了多款具有市场竞争力的产品，具有丰富的研发管理实战经验。
研发管理咨询经验：
曾作为项目总监、项目经理主导了10多个研发管理咨询项目，帮助这些企业全面建立研发管理体系（包括流程、组织、绩效、IT），有效地提升了这些公司的研发管理和创新能力。
Wednesday, May 10
高效仓储管理与工厂物料配送
讲 师：张仲豪 Johnson Zhang背 景 仓储物流管理的好坏对公司的影响有多大?为什么进货环节经常出问题?为什么仓库的利用率低?盘点的作用有多大?为什么拣货配送需要那么多人?仓库损耗如何降低?什么是现代化仓库?如何降低运输成本?如何管理好库存?条形码有用吗? 本课 程从实战的角度，结合先进的工厂物流管理理念、众多企业的成功经验以及讲 师在企业仓储物流方面多年的经验体会，教授如何管理物流仓储部门，提高仓库运营效率、提升部门绩效以及物流仓储部门在公司的影响。
当今物流仓储管理的挑战是什么？ 如何做好收货入库管理？ 如何做好储位管理？ 如何提高盘点的有效性？ 库存管理的挑战是什么？ 如何做好库存的分类管理？ 如何提高物料拣货配送的效率？ 如何降低仓储管理的损耗？ 如何选择与维护物流设备？ 如何降低物流运输成本？ 如何提高物流仓储的电子化水平？大 纲 第一讲：当今物流仓储管理的挑战是什么？
仓库的类别有哪些？老板对仓储管理的最基本要求是什么？谁是我们的'客户'？'客户'对物流服务的要求有哪些-KPI？不同'客户'的要求侧重点储运管理的基本流程应该如何？不同仓库的工作量侧重点？组织架构设置（岗位设置）的原则；仓储（物流）岗位设置的依据；仓储（物流）岗位设置地图；岗位说明书的作用；岗位说明书应包括哪些内容；储运管理各环节的主要难度是什么？物流管理的绩效考核体系；建立物流管理绩效考核体系的难度。第二讲：如何做好收货入库管理？
不同仓库的收货特点收货入库的KPI指标？收货作业的流程应该如何？如何做好收货前的准备；卸货与检查；库存信息不准的仓库原因；填表为什么经常出错？单证应该何时输入电脑？为什么抽样方法很重要？抽样的三类方法；如何抽样？服装检验的抽样方法；抽样数量及判定标准；如何取样？半成品库如何做好入库的点数如何编写仓库的标准操作规程- SOP？第三讲：如何做好储位管理？
"储位管理的核心是什么？ 三种仓库运作模式； 储位管理的KPI指标有哪些？ 仓库的常规布局； 如何计算仓库的利用率？ 如何提高仓库的有效利用率？ 仓库合理布局的比例参考； 立体仓与平面仓的比较； 库区如何分配？ 各归类物品如何分配库区 如何摆放？ 自建仓库还是外租仓库？"第四讲：如何提高盘点的有效性？
"盘点的KPI指标有哪些？ 盘点各KPI指标的关系？ 盘点亏或盈应不应该罚? 全面盘点的工作流程如何？ 盘点准备工作做些什么？ 盘点管理的难度是什么？ 五种盘点方式的比较？ 盘点的三种形式 ；盲盘与实盘的比较 车间物品怎么盘？"第五讲：库存管理的挑战是什么？
"存放于仓库的物品都算库存吗？ 我们为什么要存库存？ 库存过高的缺点有哪些？ 企业老总对库存管理有哪些要求？ 企业老总对库存管理各目标的逻辑顺序？ 什么是"零库存管理"？ 周转率的类别； 库存周转率的不同算法？ 单库周转率与总周转率的区别？ 库存周转率的计算案例？ 两种计算法的比较？"第六讲：如何做好库存的分类管理？
"库存管理的挑战是什么？ 如何做好库存物品的分类管理？ 如何进行原材料的分类？ 饼干加工厂的原材料分类； 本企业采购物品的分类； 不同材料的库存管理策略； 成品如何分类？ 成品库存的分类管理策略； 什么是Pareto(帕累托)分类法； 如何进行帕累托分类？ 第一步：对所需分析的指标，从大到小进行排序； 第二步：计算每一物品占总体的百分率； 第三步：计算每一物品的累积百分率； 计算累积百分率的捷径法； 计算累积百分率的意义； 库存物品ABC分类的误解； 如何应用帕累托法则； 库存管理如何"盯死它"？ 备件（耗材）如何备库存？ 高值备件的库存管理特点； 什么是备件生命期 —浴盆曲线； 如何制定'资产类备件需求计划'？"第七讲：如何提高物料拣货配送的效率？
"拣货（发料）的KPI？ 哪些因素会影响拣货绩效？ 如何建立拣货员的绩效工资制度； 如何创建电子模板； 拣货运作的流程如何？ 各阶段会出什么问题？ 领料计划单的大小如何确定； 拣货计划为什么会下的太晚； 如何合理分配拣货单； 如何按照拣货时间分配拣货单； 拣货的两种基本方法； 如何实施播种法？ 两种拣货方法的比较； 如何避免拣（发）错货？ 领料与发料； 拣货与发货； 如何做到"先进先出"； 如何改进'掏式库位法'； 硬件设施对拣货的帮助； 成品出货的流程？ 成品出货的主要问题？ 如何解决数量'不准'的问题；"第八讲：如何降低仓储管理的损耗？
"仓储管理不当造成的损耗有哪些？ 看不见型损耗的产生原因； 看得见型损耗的缘由会有哪些？ 不同存放物的仓储要求有哪些？ 仓库的设计要求； 仓库如何防潮？ 双门制； 仓库日常管理的侧重点？ 板货标识的形式； 完整板货标示的基本内容； 板货标示的作用有哪些？ 堆码操作要求； '堆码'为什么要定量？ 非托盘式仓库如何定量； 如何计算各物品的库容需求？ 垛堆法图示； 如何管理好待定物品和不能用物品； 退货的管理； 如何做好仓库的日常管理工作； 安全管理的防范？ 如何防治野蛮操作？ 物流安全的国家相关规定； 仓库日常巡查制度；"第九讲：如何选择与维护物流设备？
第一节：货架设施的选择 ；第二节：叉车设备的选择及保养；第三节：其他设备；第十讲：如何降低物流运输成本？
第一节：降低运输成本的方法有哪些？第二节：如何实施物流外包的招投标？第三节：如何评估物流服务商？第十一讲：如何提高物流仓储的电子化水平？
"四大信息管理系统； WMS系统－仓储管理系统； 什么是物联网-Internet of things - IOT？ 四种信息传感设备； 为什么要用物流条码技术？ 什么是条形码技术； 条形码的分类； 商品条形码和物流条形码； 物流条码如何编制； 一维码与二维码的区别； 数据采集器的类别； 手持终端的组成部分； 什么是RF实时技术（无线局域网络）？ RF手持终端电子体系的费 用； 什么是射频识别技术? 为什么要用RFID？ 三种拣货方式的比较；"
讲 师介绍 张仲豪 Johnson Zhang
毕业于美国密西根州立大学，硕士学位，是改革开放后早期的海归派讲 师。曾先后任职于美国亨氏、英国联合饼干、美国美赞臣等500强跨国公司，担任公司运作总监及其他高级管理职务。二十多年的实战经历，专长于采购与供应链管理，是国内采购物流领域中少有的集丰富海外工作经验、国内资深管理阅历及国际权威认证于一身的实战派培-训讲 师。张老师是国际四大职业证书授权讲 师：美国注册物流师（CTL）认证、ILT国际物流职业资格认证"、CIPS国际注册采购与供应经理认证、ITC国际贸易中心授权采购与供应链管理国际资格认证中心。
张老师授课富有很强的激情, 风趣、幽默, 现场感染力强；采用循序渐进、深入浅出的教学方式、丰富生动的实战案例，帮助学员拓宽视野，提高思维能力，掌握相关的方法和工具；课件设计力求深度，实用、案例多为工具性案例,有很强的实操性。课 程内容跨度大,尽量吸取各个行业的精粹，具有高度的浓缩性.
〖培-训过的部分企业名录〗：强生（中国）医疗器材；伊利集团；中冶重工；新百丽鞋业；风华高科；大连真心食品；美的集团；平安集团；泸天化；佐敦涂料；东风本田发动机；长春一汽；新中源陶瓷企业集团；东莞创宝达电器；黑龙江三得利酒业；上海和黄药业；江苏大众医药集团；索尼爱立信；宇通集团；统一集团；九安医疗电子；华润水泥；顺丰速运；华宏眼镜；建滔化工；亨斯迈化工；舍弗勒集团；南方李锦记保健品；中国移动广东分公司；科力远新能源； SIMON电器；百事可乐；优普电子；华阳电子；真功夫；华孚集团；立白集团；大全集团；株洲电力机车；；山东汇丰机械集团；唐钢集团承德钢厂；西子奥的斯电梯；广发银行;广东新兴县先锋不锈钢制品；贺利氏古莎齿科有限公司；上海福临门食品有限公司；捷高科技…
Registration/预 订 席 位
参 会 人 员 信 息
课 程：高 效 仓 储 管 理 与 工 厂 物 料 配 送
场 次：
公 司：
姓 名：
性 别：
职 位：
电 话：
邮 箱：
手 机：费 用：
报 名 联 系：张先生
Tel: 133-1010-5051
Email: zhangweneng@163.com（报 名或咨 询请发送至该邮箱，我们将在一个工作日内回复谢谢。）
学习课程：PMC生产计划及物料控制
| PMC生产计划及物料控制 | |||
| 【课 程 时 间】 2017年05月18-19日上海 05月20-21日深圳 课 程 投 资】 4200 元 / 人（包括资料费、午餐及上下午茶点等） 【课 程 对 象】 销售部门、生产管理部门、制造部门、物料管理部门及相关部门人员 【课 程 讲 师】 雷卫旭 高端生产管理老师、精通生产全盘管理咨询师、中国PMC生产计划与物料控制第一人 | |||
| 背 景： 生产计划和物料控制（PMC）部门是一个企业"心脏"，掌握着企业生产及物料运作的总调度和命脉，统筹营运资金、物流、信息等动脉，直接涉及影响生产部、生产工程部、采购、货仓、品控部、开发与设计部、设备工程、人力资源及财务成本预算控制等，其制度和流程决定公司盈利成败。因此PMC部门和相关管理层必须充分了解：物料计划、请购、物料调度、物料控制（收、发、退、借、备料等）、生产计划与生产进度控制，并谙熟运用这门管理技术来解决问题，学习PMC课程从计划价值流切入剖析工厂制造成本和缩短制造周期，提高物流过程循环效率（库存、资金的周转率）及客户满意率；为降低或消除物流过程中的非增值活动。 课 程 收 益: 1建立制定完善的生产与物控运作体系 提升准时交货和降低库存成本30% 课 程 内 容： 第一章 銷售計划/生産計划/物料計划协调接口管理 讲 师 简 介：雷卫旭 工作经历：
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Tuesday, May 9
精品管理品牌课程 精品人力资源课程 房地产管理 综合管理 EHS管理
销 售管理 生产采购管理 电商管理 研发管理 财税外贸管理
请加QQ/微信：2355771691 了解详情
如您不希望收到此邮件，请转发邮件至 2355771691@qq.com 告知我们，谢谢。
今天介绍《销 售 精英2天强化训练》 ，《销 售主管2天强化训练营》两个课程大纲
请您了解：
销 售 精英2天强化训练
【时间地点】2017年05月13-14上海 05月20-21北京 06月10-11深圳
【参加对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。
【授课方式】理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练
【学习费用】 2800元2天/1人（含课程讲义、午餐、税费、茶点等）
【承办单位】 企业学习网
【电子邮箱】 2355771691@qq.com
【值班手机】13975688857 刘敏 QQ/微信：2355771691
课·程·背·景：
1. 为什么销售人员见到客户后总是找不到话说？
2. 为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？
3. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
4. 为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？
5. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？
6. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的"底牌"？
7. 为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什么业绩总是不理想？
8. 为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低,利润的产品，新产品却很难卖？
9. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？
10. 连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？
Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford
（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是
发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！
―― 阿里巴巴公司马云
培训收益
1.推荐产品的32项指标；
2.销售中18种谈判策略；
3.给客户报价的16种方式；
4.15种方法让客户相信买得值；
5.7种还价模式；
6.让客户重复购买有哪31种方法？
7.获取客户信任有哪38种方法?
8.完成销售目标有哪41种方法？
9.说服客户的23个角度；
10.解析人的15个欲望；
……
培训背景
1.为什么业务员总是找各种理由不出去拜访客户？
2.为什么业务员一听到客户提出拒绝，就轻易放弃？
3.为什么相同的产品，业务员的业绩相差几十倍？
4.为什么业务员总是报怨，不是价格贵，就是强调质量差？
5.为什么业务员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？
6.为什么业务员经常申请政策，但就是没有业绩？
7.为什么报销费用越来越高，但业绩总是不理想？
8.为什么业务员轻易给客户亮出自己的"底牌"？
9.为什么业务员总是卖老产品、低价品，新产品却从不主动推？
10.为什么见到客户却找不到话说？
11.为什么有些员工很有激情，但就是没有业绩？
12.为什么有些老员工总是守着几个大客户，整天无所事事，没有上进心？
13.为什么有些业务员稍有点成绩就骄傲，不把同事放在眼里？
14.为什么有些业务员遇到挫折就逃避，经不起一点打击？
15.开发客户没方向，维护客户没方法，怎么办?
你需要参加王越老师主讲的销售精英2天强化训练！
培训特点
1、2天内完成32个讨论题，15个案例分析题；
2、分组讨论，案例教学，互动式研讨，现场考试;
3、既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围；
4、大量课后作业题，将销售管理融入培训现场：
4.1 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
4.2 不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围；
4.3 不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员的参与度，现场PK；
课程大纲
第一章 客户分析与关系处理
思考：
1、面对客户找不到话说，怎么办？二次沟通应该聊些什么？
2、为什么我把所有资料都给客户了，他还说要考虑一下？
3、相同的事，客户不同的人告诉我不一样的要求，听谁的？
4、相同的事，客户同一个人告诉我两次的答案不一样，听哪次的？
5、推荐哪一种产品给客户好？最好的？稍好的？还是够用的？
6、为什么我按客户要求去做，他还是没有选择我们？
第一节、客户以往的经历-判断客户实力
客户6种价值分类；
根据客户实力做行动计划；
如何判断客户的信誉？
第二节 不同群体的影响-找到正确的人
2.1 不同角色分析
大客户群体中的5种角色：决策者、采购者、使用者…
5种角色关注点焦点是一样的吗？
为什么找到总经理，但他却让我找某某人？
为什么某人明明说这事他说了算，但关键的时刻却起不到作用？
为什么会出现第三方陌生人？他们想得到什么？
2.2谁才是正确的人？
满足"关键人"的10个条件；
不同销售阶段，"说了算"的人是一样的吗？
有些"小角色"是否应该单独跟进？
2.3客户内部关系与态度分析
竞争对手与客户不同角色的"关系"分析；
客户不同角色内部关系的影响；
客户不同角色立场分析；
客户跟我方观点一致，为什么却不支持我？
客户明明支持我，为什么却倒戈转向竞争对手？
都处成朋友了，为什么不买的我反而买别人的？
2.4个人与组织的利益
明明对组织非常有好处，很多人为什么会反对？
对个人的利益体现在哪些方面？
为什么采购专员阻挡我见决策人？
第三节 不同阶段的影响-找到正确时间
第四节、自身需求的影响-说对正确的话
4.1 对客户需求要进行确认
客户想要的产品，不一定就是实际所需要的；
说得与做的不一致;
客户的需求是变化的，而不是不变的；
不同的人要求不一致;
客户理解与销售理解不一致
相信证据、发展内线、多次确认、交叉确认、给答案，要答案
4.2了解客户需求
?太多的选择会让每家卖点变得模糊化；
?不要幻想客户会把我们产品与他需求做匹配，以为客户会削足适履；
?不要超越客户的希望，否则你会很痛苦，不把绝招一次用完；
?客户需求的5个适当，追求一次到位、稍好、够用还是替代方案？
4.3 了解需求的提问方式
?无事不登三宝殿，有目的地做好拜访计划；
?引导客户，首先要控制谈话的方向、节奏、内容；
?不要把猜测当成事实，"谈"的是什么？"判"是由谁判？
?哪6大类问题不可以问？
?提问时的3不谈，4不讲；
第五节、不同竞品的影响-了解竞争对手
5.1 为什么要了解情况对手？
?两个客户之间最大的区别在哪里？
?客户有哪些购买压力？
?销售人员第一思维是战争思维，知己知彼，情报最重要；
?没有比较，就没有价值高低之分；
?不要过渡关注竞争，而忽视客户的需求；
5.2 竞品对我方采用的3种策略；
5.3 四种竞争情形分析；
六、发展"线人"
?没有线人帮助，相当于盲人摸象；
?满足线人的4个条件；
?线人为什么会帮我？
?需要线人提供哪些帮助？
第二章 如何正确推荐产品
思考：
1、为什么我满足客户所提出的要求，客户却还需要考虑一下？
2、为什么客户不相信我质量与服务的承诺？
3、面对客户提出高要求，我满足不了怎么办？
4、如何推荐产品才能让客户感觉到我们跟别人不一样？
第一节 为什么需要我们正确地推荐产品？
1、客户往往对自己深层次的问题并不清楚；
2、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向，不要局限于客户明显的问题；
3、满足客户提出的要求，是引导客户在不同公司之间做比较，而不在我公司做出决策；
第二节 如何帮助客户建立"排他性"的采购标准？
案例：客户关心的是你如何保证你的质量和服务水平
1、产品的功能与客户需要解决的问题要相对应；客户喜欢提供解决方案的人，而不仅提供工具的人；
2、如何给竞争对手业务员设置商务与技术障碍？
3、打仗就是打后勤，推荐产品中常用的32项内容；
第三节 见什么人,说什么话;
不同情况下如何讲？时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等；
1. 什么情况下偏重于理性说服,打动别人的脑?
2. 什么情况下偏重于情感说服,打动别人的心?
3. 何种情况下只讲优势不讲劣势？
4. 何种情况下即讲优势又讲劣势？
第三章 销售谈判技巧
思考
1、遇到小气、固执、粗鲁、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡断的客户应对？
2、客户直接挂电话，怎么办？
3、第二次见面，客户对我大发脾气，怎么办？
4、有一个行业，销售人员每天都会遇到大量的拒绝，为什么却没有任何人会沮丧？
5、客户就没有压力吗？知已知彼，客户采购时会有哪些压力？
6、为什么客户在上班时与下班后会表现不同的性格特征？
第一节 客户常用谈判策略分析
1.虚虚实实真真假假，不会提要求的谈判者绝不是一个合格的谈判者；
2.对事不对人，你怎么看对对方，对方就会怎么看待你；
3.不要把客户的拒绝"私有化"；
4.客户常用的8种操纵技巧；
5.攻心战、拖延战、车轮战、最后通牒、沉默……
第二节 报价
1.为什么报了价就没有下文了？
2.初期是否应该给客户报价？
3.报价时需要注意的6个事项
第三节 还价
1.客户还价时的依据有哪些？
2.客户对还价时的3种反应；
3.7种还价模式分析；
4.是否降价的依据有哪些？
5.什么时候给客户降价比较合适？
第四节 冲突处理
1.谈了3小时没有结果，出现僵局应该怎么办？
2.了解客户采购时的压力；
3.客户冲突处理的5个区分；
4.把人和事分开，朋友是朋友，敌人是敌人，喜欢你与不喜欢你与合作无关；
案例：客户提出合理条件，是否我就应该降价？
案例：如何分清客户异议的真实性？
案例：为什么我答应客户提出的所有的条件，反而失去了订单？
案例：客户一再地提出不同的条件，怎么处理？
案例：客户要求我降价时,怎么办?请分8个步骤处理
案例：如何应对一味压价的客户？
案例：当客户上司出现要求降价时，我应该怎么办？
第四章 如何建立良好的客情关系？
案例：销售工作需要疯狂、圆滑、奉承、见人说人话，见鬼说鬼话吗？
案例：生意不成仁义在，咱俩交个朋友，这句话应该由谁说？
案例：邀请客户吃饭，你应该怎么说？
案例：当客户表扬了你，你会怎么回答？
案例：我代表公司的形象，是否我应该表现自己很强势？
案例：为了获得客户的信任，我是否应该花重金包装自己？让自己很完美？
案例：是否需要处处表现自己很有礼貌？
第一节 真实和真诚
礼仪的目的是尊重别人，而不是伪装自己，礼仪中常见的错误；
1、演别人,再好的演技也会搞砸，想做别人的时候,你就会离自己很远；
2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越气,只会把自己折磨得心浮气躁,不得人心；
3、以朋友的心态与客户交往，过多的商业化语言、行为、过多的礼仪只会让客户感觉到生硬、距离、
排斥、公事公办，没有感情；
4、适当的暴露自己的缺点，越完美的人越不可信；
5、守时,守信,守约,及时传递进程与信息，让客户感觉到可控性；
6、销售不是向客户笑，而是要让客户对自己笑；
第二节 感谢伤害我的人，是因为我自己错了；
1、一味顺从、推卸责任、理论交谈、谈论小事、无诚信；
2、当客户说过一段时间、以后、改天、回头、月底时，如何应对？
3、越完美的人越不可信，自我暴露的四个层次；
4、做好防错性的服务,签完合同仅仅是合作的开始；
第三节、如何让客户认可我？
1、 销售人员形象与举止，注意自己的形象；
2、 是否具备相似的背景，门当户对；
3、 是否具备相同的认识，道不同不相为盟；
4、 是否"投其所好"，话不投机半句多；
5、 赞美，喜欢对方，我们同样对喜欢我们的人有好感；
先交流感情,增进互信,欲速则不达;
6、 是否对销售人员熟悉，销售最忌讳交浅言深；
初次见面就企图跟别人成为朋友的行为很幼稚；
初次见面就暗示好处的行为很肤浅；
刚见面就强调价格很便宜的行为很愚蠢；
7、 销售人员是否具备亲和力，别人的脸是自己的一面镜子；
成交并不取决于说理，而是取决于心情
第五章 销售目标制定与精准营销
?如何让所有的人乐意制定销售目标？
?为什么听到制定目标就很痛苦？
?为什么总认为目标是虚的？假大空？
?如何通过目标激发员工无限潜能？
?如何让目标完成更有操作性与灵活性？
?设定目标时为什么会出现朝令夕改？
第一节 目标设定的好处
?盘点所有的资源(新老客户、渠道、区域等)；
?寻找新的业绩突破方法；
?目标制定越细，成功几率越大；
?重新梳理自己的能力；
?总结成功的经验
第二节 销售目标分解与达成
1.销售目标等于考核目标吗？
2.完成销售目标的41个方法
3.实现目标的方法越多，成功率越大；
4.如何设定目标的优先级？
第三节 精准营销
1.客户越精准，目标越清晰
2.明确不同客户群体的需求与痛苦
3.了解不同客户群的成长性、优先级与本公司竞争优势
4.找到不同客户群体业务关键点
王越 老师
l 销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
l 曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；
l 清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；
?新加坡莱佛士学院特约讲师;
l 2000年至今一直从事销售与业务员激励与训练工作,培训学员超4万人次，曾每月疯狂上门拜访100
家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的
客户收集、销售谈判、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获"悍将杯"榜眼。
【曾经培训过的部份客户】
华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮
/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/三一重工/深圳宝
德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场
/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院/
销售主管2天强化训练营
【时间地点】 2017年 05月13-14深圳 05月20-21上海
【参加对象】将被提升的销售精英、销售主任、销售经理、区域经理、业务经理、销售总监、总经理。
【授课方式】理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练
【学习费用】 4200元2天/1人（含课程讲义、午餐、税费、茶点等）
【承办单位】 企业学习网
【电子邮箱】 2355771691@qq.com QQ/微信咨询：2355771691
【值班手机】13975688857 刘敏
课程背景
大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管后，
经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中
度过，很少有时间去提升自己的管理技能。《销售主管2天强化训练营》，让销售主管在2天内进行强化
训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。
1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？
2. 销售主管当然应该有自己的销售任务吗？
3. 如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？
4. 什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？
5. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？
6. 有人说"教会徒弟，饿死师傅"，怎么办？还要去辅导业务员吗？
7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？
8. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？
9. 有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？
10. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？
以上疑虑，在《销售主管2天强化训练营》将得到解答！
课程收益
1. 明确销售主管的工作定位，知道如何把握工作重点；
2. 帮助销售主管理清思路，正确处理销售中的常见问题；
3. 了解如何组建销售团队，如何选人、育人、留人；
4. 明白销售过程管理的原理与方法；
5. 学会销售团队业绩考核指标设定的方法；
6．了解销售业务人员奖惩的基本原理；
7．学完《销售主管2天强化训练营》并掌握所学技巧方法，能有效提升销售团队业绩。
课程特色
1. 得到市场验证的课程才是好课程！-- 何炜东老师的销售主管强化训练营已经连续4年每月在北京、上
海、深圳轮流主办公开课。
"2. 得到学员认可的课程才是好课程！-- 本课程已经得到数千名来自全国各行各业的销售主管好评见证
。
3. 自主研发的课程才是好课程！"
3. 自主研发的课程才是好课程！
-- 本课程由何炜东老师自主研发，结合了何老师多年销售管理实战经验。
4. 原版的课程才是好课程！
-- 市面上已经出现抄袭课程，这样的课程你敢上吗？请认准何炜东老师的原创经典课程。
5. 能解答学员实际问题的老师才是好老师！
-- 何老师具有丰富的实际经验与理论基础，可在课程现场即时解答学员提出的实际工作中遇到的问题。
销售主管2天强化训练营——课程大纲
第一部分、销售主管的工作与角色定位
一、销售主管该做什么？
1. 案例分析：这个主管该如何做？
2. 销售主管为什么这么忙？如何能不这么忙？
3. 销售主管的工作重点在哪里？
二、销售管理的几个注意点
1. 管理要注意度。案例分析：这个主管为什么会失败？ （管理方法不是一成不变的）
2. 管理无大事，一切在细节（抓销量，也得从细节抓起）
3. 防火重于救火（预防更重要）
三、销售主管角色定位
1. 与公司、上司、同事的关系定位
2. 与下属的关系定位
-- 主管与下属能否成为真正的朋友？ =--对下属该严厉还是宽容？
第二部分、销售团队的组建
一、销售人员的挑选
1. 选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？什么性格好？
2. 面试销售人员要注意的问题
3. 试用期如何判断？ 试用期要考察销售人员的2大点
二、销售人员的培育
1. 销售主管的主要职责：教师还是教练？
2. 培训成本太高？
3. 为什么培训效果不理想？
4. 指导下属时要注意的几个问题
-- 你说了他一定懂吗？
-- 他懂了一定做吗？
5. 辅导销售人员的5种主要方法
三、如何留住优秀销售人员？
1. 为什么优秀销售人员要走？
2. 如何留住优秀人才？
第三部分、销售人员管理与销售业绩管理
一、我们的工作重点应放在哪些人身上？
1. 销售经理的时间与精力不能平均分配，如何避免会哭的孩子有奶吃现象？
2. 销售人员的3大分类
3. 销售人员分类管理原则
二、销售业绩如何抓？
1. 为什么抓业绩，总是不见效果？
2. 抓业绩，要从三点入手
三、销售人员日常工作管理
1. 销售人员出去干嘛了，你知道吗？如何管理？
2. 销售人员日常工作管理三招。
-- 不用增加投入，让团队销售业绩提升的方法
四、销售目标设定与分解
1. 销售目标的设定原则
2. 销售人员的业绩指标分解方法
五、销售业绩考核
1、销售中的关键指标
-- 如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化
2. 关键业绩指标—KPI介绍
-- 考核销售人员的几个关键业绩指标
3. 运用关键业绩指标的几个注意点
第四部分，销售人员的激励与惩罚
一、必须了解的几个激励原理
1. 马斯洛需求层次理论
2. 公平理论 -- 案例分析
二、激励方法
1. 我两手空空，拿什么激励下属？
-- 几个低成本的激励方法
2. 提拔下属与激励
-- 业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程
三、业绩竞赛与激励
1. 业绩竞赛一定合适吗？ 业绩竞赛的利与弊
2. 如何避免业绩竞赛的弊端？
四、销售人员的惩罚
1. 有了胡萝卜，还需要大棒吗？单靠激励行吗？
2. 如何批评下属？批评下属的标准动作
第五部分、销售主管的自我提升
1. 我们为什么会被提升？我们的能力是否能胜任现在的工作？
2. 如何提升自己的管理技能？
-- 提高管理技能的3个途径
-- 管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？
-- 管理者如何学习？没有时间学习怎么办？
3. 销售主管要当心的陷阱
-- 案例分析：身经百战的她为什么失败?
-- 如何破解陷阱？
销售主管2天强化训练营——讲师介绍
何炜东 老师
实战型销售管理培训专家
实战经验
- 可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统；
- 通用电气（GE）华南大区销售经理，建立产品销售新渠道模式；
- 和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系；
- 亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职；
- 曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩；
- 从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；
- 多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的先进方法；
- 经过正规的营销理论体系训练，海外知名商学院QUT工商管理硕士(MBA）；
- 北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；
- 已出版书籍：《十项全能销售管理者》 。
- 为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。
- 培训以互动、启发、情景式培训见长，将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验，注重受训人员
的感悟及参与，培训风格深入浅出、条理清晰，课堂气氛轻松、活跃、实战性强，通过各种实际案例及
游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。
学员评价
1. 启发式培训，较好地引导学员自己思考，让我们更容易理解与认识培训内容。何老师幽默风趣，课
堂气氛很轻松。
—— 普利司通合成橡胶有限公司 销售课 苏经理
2. 课程很实用，内容都是针对销售管理日常工作中常见的问题。在关键知识点，何老师总是能收放自
如地插入案例或者小游戏，令课程生动与容易理解。
—— 上海飞点网络科技有限公司 营运部 付经理
3. 用实际案例做分析，容易理解，课程内容通俗易懂。
—— 深圳联通达塑料有限公司 销售部 黄经理
4. 帮助我理清了思路，解决了以前工作中遇到过的很多困惑。实用性强。
—— 深圳格林升科技有限公司 外贸部 梁经理