| 四步法销售谈判搞定客户 Four step sales negotiation for customers 2021年06月18-19日 上海 2021年08月28-29日 深圳 4680元/人 | ||
| 课程特色 | ||
| 1、互动演练：极其注重实战研讨，讲师具备丰富的实战经验和点评能力，全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3； | ||
| Agenda/ 课程大纲 | ||
| 一、分析策略、寻找筹码 1、体验式的游戏"热身"；引出谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义 2、不同角度找筹码——重视时间、退路等隐性筹码； 3、案例引导：甲乙双方的7种筹码 4、案例剖析：逆势反转 5、销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势? 6、视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换 7、思考讨论:我方和对方的所有筹码，搭建自身团队的优势筹码库 二、路径策划、谈判准备 1、正确理解销售谈判的双赢思维 2、谈判的三个控制要素 3、设计谈判路径 4、准备替代方案 BATNA 5、谈判过程无法控制的原因剖析，不做试错型谈判 6、标准谈判准备流程 7、案例研讨：甲方谈判准备方案与流程 三、谈判步骤一：开局破冰、定位定调 1、PPP谈判开场陈述模式 2、开局破冰：软破冰与硬破冰，主动定位定调，适当建立紧张氛围 3、谈判两个立基点 4、案例研讨：透过"表面立场"找到背后的"真实利益" 5、练习区分甲乙双方的三种利益 视频案例研讨：找到对方的忧虑与隐患 四、谈判步骤二：提案引导、塑造期望 1、思考讨论：先开价还是后开价（提案）？ 2、案例分析：销售高手通常先开价！让提案先声夺人 3、用"条件句"开场,掌握可进可退的主动权 4、有理有据"搭柱子"的提案，让客户接受你的理由 5、推测虚实、投石问路的四大招 6、提案引导的阶段目的 7、练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做演练 五、谈判步骤三：讨价还价、最大争利 1、讨价还价谈判的技巧 2、讨价还价三原则 3、让步的策略和方法 4、讨价还价的心理博弈，克服销售谈判容易犯的几个错误 5、让价格与各种条件捆绑,条件式让步 6、讨价还价目的 7、案例研讨：销售与采购讨价还价(情景录像续集) 8、真实案例模拟演练：讨价还价 (用实际案例进行小组代表谈判PK挑战) 六、谈判步骤四：促成协议、感觉共赢 1、拓宽策略与逐项策略 2、协议阶段谈判可能面临的问题应对 3、探讨谈判中可能出现的各种问题应对 4、案例练习：达成共识的方法 5、确认协议的关键点 6、把面子留给对方,里子留给自己，实现"感觉双赢" Q&A：答疑解惑现在进行时谈判问题 | ||
| Workshop Instructor / 讲 师 | ||
百胜集团、一汽大众指定谈判培训师 吕春兰 实战经验 22年销售管理经验、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理，其丰富的实战经验可直面问题、直击重点；其谈判课堂现场解决实际谈判问题，直接产出结果。 授课经验与影响力 18年培训咨询经验，已为800+家内训客户、10万+名学员提供培训辅导服务，是百胜集团、一汽大众、惠氏、阿里巴巴、万科、招商银行等等知名企业指定培训师，课程复购率达 80 %。 专业背景 美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师； 美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证； DISC性格测试分析授证讲师。 授课特点 务实有效、倡导"实用、适用、易用"，亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈。 主讲课程 四步法销售谈判搞定客户、大客户销售策略、顾问式销售技巧与销售行为管理、双赢商务谈判、目标导向的影响力沟通、DISC性格分析与沟通、销售演示技巧。 服务客户 百胜集团、一汽大众、宝马、宝钢、松下电器、百事可乐、汉庭酒店、周大福、七匹狼、中国国旅、工商银行、建设银行、平安保险、万科房产、中国电网、天天快递...... | ||
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课程名称： 课程场次： 公司： 姓名： 职位： 手机： 邮箱： 电话： 联系人：周先生 Steven Zhou 电 话：189-3042-8162 邮 箱：baomingzixun @163.com （报 名 回 执 请 发 送 至 此 邮 箱，请 勿 直 接 回 复） 微信咨询请添加微信号：微信同手机号 退订：unsubscribetd @163.com，请发送邮件至此邮箱 |
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